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和买家交流的技巧有哪些?——工博士
 [打印]添加时间:2014-09-01   有效期:不限 至 不限   浏览次数:15
 简单来说,抓住买家的心理弱点,也就抓住了买家的心,分析如下:

  1.买家一般都不喜欢成为你新商品的第一个试验品.所以有新商品贝架时,自己要对这个商品有深刻的了解,并且尽快卖出第一个.

  2.因为网上购物就靠图和文字,所以图片尽量实物拍摄并且真实.文字描述详细,不夸大.

  3.中国人做什么都喜欢跟风,买家也一样,越是卖得好的宝贝关注的人就越多,同样的东西,同样的价格.卖得好的商品,天天都有人买,但是没有开好头的商品却挂着一两年都没有人看.

  4.买家都喜欢盲从.越是皇冠级的卖家的店生意越是好做.同样的东西

  同样的描述,买家要是去皇冠级店里买,会一句话都不问直接拍了等收货.而一个只有一两心的卖家,买家会详细又详细地盘问再盘问犹豫再犹豫.所以要想方设法让买家完全相信你!!!

  5.买家都喜欢淘便宜.所以店里面一定要有价格很低的商品.

  6.买家最最关注的还是商品本身,所以再怎么样,商品质量一定要过得硬.

  第一种:理智型买家

  特点:原则性强、购买速度快、确认付款快

  这类买家一般受教育程度比较高,买东西有原则、有规律。他们通常是在生活中很负责任的人,所以自己买东西前也比较理智,大多数会认真研究要买的东西,逐一对比哪一种最适合自己,然后才选择购买。他们一般最关心产品本身的优缺点自己是否需要。他们通常会本着对卖家负责的态度及时确认付款,会给好评,而且会在好评里简短描述,我相信他们是大多数朋友最喜欢的买家。

  见招拆招:要打动买家的心,一定要给予买家想要的东西!

  第二种:贪婪型买家

  特点:讲价狠、挑剔、稍不满意就以差评要挟卖家赔偿

  我们先来看一下淘宝社区上的真实案例。

  买家:你的衣服质量怎么样啊?

  卖家:衣服都是我亲自进的,质量没问题。

  买家:为什么人家卖20多,你的卖40多?

  卖家:进货渠道不同、质量不同,价格自然不同。

  买家:那你家衣服质量有人家的好吗?

  卖家:这个我不知道!人家衣服我又没看过,我只能说我家的衣服我认为质量是不错的。

  买家:是吗?那你便宜点吧。

  (中间经过漫长的讨价还价过程,买家擅自拍下两件商品,卖家为了赚信用,咬牙卖给她了。)

  买家:你保证质量没问题吧?别人家的可都比你的便宜,你的贵我还买你的,你的质量可得有保证!

  (中间经过保证质量的漫长过程。)

  买家:我家快递一般都不到,你发圆通吧,我自己就用圆通(她也是个卖家)。

  (第二天发货,后因圆通的问题,货被退回来了,买家又抱怨卖家使用的快递不好,要求用其他快递重新送达,刚刚重新发出后......)

  买家:那两件衣服我不想要了!这么多天还没到,感觉不好!你给我退款吧!

  后面更加夸张,卖家退款后买家签收了衣服,然后跟卖家继续对衣服本身讲价,讲价后过了N天才重新汇款。

  随着淘宝不断的发展壮大,这样的顾客已经不是个例。有朋友说,看一个人的人品可以看在淘宝里他给别人的评价;古人说得好:“文如其心。”其实买家在购买时的语言和行为都能够表明他的性格或人品,淘宝网的文化是强调客户至上、维护良好的网络购物环境,在这样的前提下,卖家也需要擦亮双眼来保护自己。如案例所体现的那样,想赚贪婪型买家的钱不容易,因为首先他们永远抱着不相信你的初衷,购买时最关注的是价格,其次才是质量;而到评价时往往以各种理由挑剔,或者以差评、中评相威胁来获取赔偿。

  见招拆招:对于这样的客户一定要先小人后君子,不见兔子绝对不可以撒鹰!

  第三种:冲动型买家

  特点:不看疗效看广告!

  有一次和一群朋友闲聊的过程中,我问我朋友,你们如果在淘宝开店,打算把商品卖给男人还是女人呢?大家异口同声的说:“女人!”

  现在淘宝上60%多的买家都是女性,女人的钱好赚,因为女人花钱太感性。女人自己也说,对,花钱可以带来快感。其实男人也一样。有这么一种买家,他们购物时完全被冲动战胜理智,经常买一些用不着的东西,广告及旁人的意见会影响他们的买卖决定。这种买家买东西时完全凭借着一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的购买渴望,一直观感觉为主,新产品、新服务项目对他们吸引力较大,90后买家在这类买家里占据很多份额。由于这样的顾客一般对接触到的第一件合适的商品就像买下,而不愿做反复比较选择,因而很快做出购买决定。

  第四种:舆论型买家

  特点:别人怎么想的?

  这类买家有一个鲜明的特点:愿意猜度别人的想法。他们不仅关系商品本身,还关心有多少别的买家买了这个商品,关心别人对这个商品是怎么看的。淘宝现在在搜索时推出了“人气商品”、“聚宝盆”等,让每个人都能看见别人公开的收藏夹。这些都是能够气和舆论型买家心理的地方,这类买家非常在意周围人对商品的评价,所以他们的购买行为常受他人意见的左右。比如在淘宝,以前带有“瑞丽”字样的衣服非常好卖;淘宝还提供了一个功能,可以看到别的买家在看某件商品的同时还看过什么商品,这些都是根据买家“从众”心理而研发的哦!

  见招拆招:大家好才是真的好!

  第五种:VIP型买家

  特点:花一分钱我也是上帝!

  淘宝上有一些妄自尊大的买家。这样的买家通常非常自信,认为自己最重要,自己的看法全部正确,往往给人一种目中无人的感觉。在他们自己的世界里,他们是世界的统治者,因此买东西时一旦感觉到卖家轻视他,他们的抵触心理就很强烈。

  见招拆招:我的地盘您做主!

  第六种:谨小慎微型买家

  特点:凡事必想:“可靠吗?”

  随着整个电子商务环境中的交易可信度、物流配送和支付等方面的不断完善,越来越多的人加入到网购中来,但是同线下交易相比,网络交易还有很大的发展空间。淘宝每天都有很多新买家加入这个到行列中,这类顾客疑虑重重。另外,还有些顾客生来行动谨慎,挑选商品时动作缓慢,左右比较拿不定主意,还可能因犹豫而中断购买,甚至购买后还疑心受骗上当。对这样的顾客,我们应该怎么办呢?

  见招拆招:我是你最诚实而热情的朋友!

  第七种:习惯型买家

  特点:昨天、今天、明天,天天都不问就买

  说天天购买是有些夸张,但是淘宝有些商品确实有独特性,会让买家形成思维定势不断地重复购买,其实,什么是习惯型呢?比如购买点卡、充值卡等。有些网络游戏的玩家在淘宝买点卡的时候是习惯性的,他们在第一次选择后,往往出于方便,凭以往的习惯和经验购买,这种购买不容易受他人影响,而且一般很少和卖家沟通,交易的过程也十分迅速。尤其是淘宝网对点卡类支持自动发货功能,习惯型的买家购买过程中不需要等待,就更容易增加购买的粘性。

  见招拆招:店铺风格类型102年不变!

  第八种:感情型买家

  特点:他们是你最忠诚的客户

  什么是感情型买家?是因为这类买家对个人感情看得极重。从购买心理的角度分析,这类买家同卖家之间的交往以亲情、热情和共同喜爱为特征。

  见招拆招:每个买家都认为他是我最好的朋友!


 
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